Hubungan Antara Self Monitoring dengan Adaptive Selling pada Konsultan Keuangan Asuransi Jiwa
Total View This Week0

Institusion

Universitas Surabaya

Author

Farmawati, Windie Karina

Subject

BF Psychology 

Datestamp

2014-02-25 06:14:22 

Abstract :
Perusahaan yang bergerak dalam bisnis asuransi membutuhkan konsultan keuangan sebagai tenaga pemasar untuk menawarkan produk dan pelayanan kepada masyarakat. Keberhasilan dalam bidang pemasarannya sangat tergantung pada konsultan keuangan. Menghadapi persaingan yang semakin ketat dalam dunia bisnis asuransi, selain harus memiliki modal yang kuat, perusahaan asuransi dituntut untuk meningkatkan kualitas konsultan keuangan dan strategi penjualan yang tepat. Dalam mendekati calon nasabah I prospek, seorang konsultan keuangan dalam menjual polis asuransi dapat melakukan praktek adaptive selling, yaitu konsultan keuangan mampu menyesuaikan perilaku menjual selama berinteraksi dengan prospek berdasarkan informasi yang diterima mengenai situasi penjualan, dimana ia mampu untuk melakukan presentasi penjualan yang berbeda-beda, serta mampu menyesuaikan diri selama situasi-situasi tersebut. Kemampuan adaptive selling diperlukan oleh konsultan keuangan dikarenakan konsultan keuangan asuransi akan menghadapi prospek yang sangat bervariasi karakteristik dan kebutuhannya. Untuk menunjang konsultan keuangan dapat melakukan praktek adaptive selling diperlukan kemampuan self monitoring, yaitu kemampuan mengontrol tingkah laku, ekspresi dan menyesuaikan diri dengan situasi sosial. Self monitoring merupakan salah satu karakteristik kepribadian manusia yang dapat dianggap sebagai faktor penentu seorang konsultan keuangan untuk mampu mengadaptasi presentasi penjualan secara efektif sesuai dengan situasi penjualan. Sampel dari penelitian ini adalah semua konsultan keuangan asuransi jiwa PT. Allianz Life Indonesia cabang Squirrel, Samarinda sejumlah 70 orang. Pengambilan data untuk self monitoring dan adaptive selling dilakukan dengan menggunakan angket, dan dianalisa dengan uji hipotesa dengan teknik korelasi Product Moment diperoleh hasil sebagai berikut rxy = 0,368 dan p = 0. 002 < 0. 0 1. Hasil ini menunjukkan ada hubungan yang positif dan signifikan antara variabel self monitoring dengan variabel adaptive selling. Hubungan yang positif menunjukkan bahwa tingkat self monitoring yang tinggi diikuti oleh tingkat adaptive selling yang tinggi pula. Dari perhitungan lebih lanjut, diperoleh bahwa self monitoring memberi sumbangan efektif sebesar 13,5 % terhadap praktek adaptive selling. Untuk penelitian selanjutnya disarankan untuk melibatkan dan memperhatikan faktor-faktor dari ciri kepribadian yang mempengaruhi tingkat kemampuan adaptive selling seperti androgyny, empaty, openers, locus of control, dan faktor anteseden dari adaptive selling yaitu motivasi intrinsik, pengalaman, dan gaya manajemen.